Endüstriyel Pazarlar ve Uluslararası Pazarlar

ENDÜSTRİYEL PAZARLARIN ÖNEMİ VE BAŞLICA ÇEŞİTLERİ

Endüstriyel (örgütsel) pazarlar endüstriyel alıcılardan oluşurlar ve bu alıcılar, kendi içerisinde mal ve hizmet üreticileri, hükumet birimleri ya da kar amacı gütmeyen kurum ve kuruluşlar olmak üzere vb. çeşitlere ayrılmaktadırlar. Endüstriyel alıcı kavramı oldukça geniş ve kapsamlı bir kavram olmakla beraber içerisinde nihai tüketicilerin dışında kalan tüm tüketicileri barındırır ve aynı zamanda endüstriyel kullanıcı ya da örgütsel alıcı kavramları ile de ifade edilebilmektedir. Endüstriyel pazarların önemliliğini ifade etme konusunda ise endüstrinin çeşitliliği asıl etkili olan taraftır diyebiliriz. Bunlar da tam olarak şu şekildedir:

• İmalat sanayi,
• Madencilik,
• İnşaat,
• Toptan ve perakende ticaret,
• Finans, sigorta ve emlakçılık sektörleri,
• Ulaştırma, haberleşme ve kamunun sağladığı elektrik, su vb. gibi sektörler,
• Hizmet endüstrisi,
• Ziraat, ormancılık ve balıkçılık,
• Kar amacı gütmeyen kurum ve örgütler.

Çeşitli alanlarda faaliyete sahip olan bu maddeler arasında endüstriyel alıcıların başında, mal ve hizmet üreticileri, toptancı ve perakendeciler ve aynı zamanda kar amacı gütmeyen örgütlerle birlikte hükumet birimleri de yer almaktadır. Buna bağlı olarak ise en önemli endüstriyel pazarlar 4 grupta toplanmışlardır. Bunlar:

• Üretici pazarları,
• Satıcı işletme pazarları,
• Hükumet pazarları,
• Kurumsal yani kar amacı gütmeyen firmalardır.

ÜRETİCİ PAZARLAR

Üretici pazarları, kişinin kendi üretiminde kullanacağı hammadde, yarı mamul ya da işlenmiş maddeler gibi vb. şeyleri satın alan kişiler, daha basit bir tabirle şehirlerde çokça kurulan ve karşımıza çıkan semt pazarladır. Semt pazarlarında, hallerden ürün satın alınıp satışı yapılabilirken aynı zamanda aracılar da orada yerlerini almaktadırlar. Bundan dolayı üretici pazarlarında sadece üreticiler satış yapabilmekte, dolayısıyla üretici pazarında çiftçiler doğrudan kazanç elde etmektedir. Coğrafi olarak üreticiler, belirli bölge ya da yöreler üzerinde toplanan tüketim birimleri ya da alıcılardan oluşmaktadırlar. Bu bölgesel toplanma durumu dolayısıyla da mal ve hizmet üreticileri (üreticiler) adına endüstriyel pazarlama üzerine çok daha kolay ve etkin bir şekilde hizmet verebilmeleri yönünde kolaylıklar sağlamıştır.

SATICI İŞLETME PAZARLARI

Satıcı işletme pazarları, isminden de anlaşılacağı üzere satıcıların alıcılara nazaran çok daha etkin olduğu bir pazardır. Her ne kadar “satıcı pazarı” kavramı ile karıştırılıyor olsa da böyle bir karmaşanın olmaması adına “satıcı işletme pazarı” olarak adlandırılan bu pazarlar, devamlı alım/satım yapan ve bunlar üzerinden kar sağlayan aracılardan oluşmaktadır. Aracılar, ticaretini yapmak üzere elinde bulundurduğu mallar üzerinde bazı ufak değişiklikler yapıyor ya da yapabiliyor olsalar da o ürünlerin fiziksel nitelikleri üzerinde oynama yapamamaktadırlar. Dolayısıyla bir ürünü satın almadan önce birçok şey göz önünde bulundurulmalı ve satıcı işletmeler, bir ürünü hangi fiyat üzerinden satabileceğini ön görebilmeleri adına o ürünün deposundaki kaplayacağı yer, ürünü aldığı kişinin devamlı olarak ürün temini sağlayabilmesi ve yeni bir ürün satışı yapılacaksa bu ürünün mevcut olan ürünlerin satışı üzerinde ne gibi bir etki yaratacağına dair her türlü şeyi göz önünde bulundurması gerekmektedir.

HÜKÜMET PAZARLARI

Hükümet pazarları, kısa tabirle kurumsal pazarlardır. Halk ve topluma hizmet amacı güden ve buna bağlı olarak hizmet satın alınan alanları ifade etmektedir. Bu alanlar; Ordu, belediye, Kamu İktisadi Teşebbüsleri (KİT)’ler ve özel idare adı altında olan yerel yönetimler, devlete bağlı çeşitli kurum ve kuruluşlar, kurumsal pazarları/hükümet pazarlarını oluşturmaktadırlar. Bu pazar alanında talebi ortaya konulan ürünün cins ve miktarına ilişkin bilgiler devlet kurumlarının yerine getirmiş olduğu toplumsal ve genel olarak yerine getirmiş oldukları hizmetlere bağlı olduğundan GSMH’nın büyük bir kesiminin devlet teşkilatı tarafından karşılandığını göstermektedir. Dolayısıyla devlet sürekli olarak mal satın alma işlemini yerine getirdiği için hükümet pazarları da oldukça büyük bir iş hacmine sahip olmaktadırlar.

KURUMSAL PAZARLAR

Herhangi bir kar amacı gütmeyen, pazar payı ya da yatırımdan doğacak getiriler üzerine bir amaç kurmayan ve okul, hastane, bakımevi gibi kurumlara hizmet sağlayan diğer kurumlardır. Bu kurumların birçoğu düşük bütçelidir ve hizmeti esas almaktadırlar. Dolayısıyla buradaki asıl önemli olan kısım önceden kararlaştırılan operasyonel harcama limitlerinin bir parçası olarak önceden belirlenen bütçe sınırları kapsamında harcamaları sürdürebilmektir.

ENDÜSTRİYEL PAZARIN YAPISI ve ÖZELLİKLERİ

Ürün ve hizmet üretebilmek adına mal ve hizmeti satın alan, farklı markalarla tedarikçiler arasında seçim yapabilen tüm organizasyonlar endüstriyel pazarları ifade eder. Bu pazar alanı kişisel ya da ailevi kullanım amacı gütmek yerine, aracılar nazarında kendi faaliyetlerini sürdürebilmek amacı ile talep edilen ürünler “endüstriyel mal” üzerine talep özellikleri ve bu ürünlerin alıcılarının özellikleri kendi aralarında farklılıklara sahiptir. Endüstriyel mal talebinin özellikleri ise aşağıdaki gibidir:

• Endüstriyel talep türetilmiş taleptir,
• Endüstriyel talep inelastiktir,
• Endüstriyel talep fazla dalgalıdır,
• Pazarın bilgi düzeyi yüksektir.

Endüstriyel talep, türetilmiş/üretilmiş talebi ifade eder ve inelastik bir yapısı vardır.  Tüketim mallarına nazaran daha dalgalı olan bu pazarın bilgi düzeyi yüksektir. Aşağıda da bu talep özelliklerine değinilmiştir.

ENDÜSTRİYEL TALEP TÜRETİLMİŞ TALEPTİR

Bu pazar alanında talep, nihai tüketicilerin talebine bağlı kalmaktadır. Çeşitli metaller üzerine olan talep ise buzdolabı, çamaşır makinesi, ya da otomobil gibi vb. şeylere bağlıdır. Bundan dolayı bazı zamanlarda endüstriyel bir malın üreticisi, bazı belirlenen madenlerden yapılan tüketim malları üzerinde tutundurma çalışmaları da yaparlar.

ENDÜSTRİYEL TALEP İNELASTİKTİR

Türetilmiş talep olma özelliğini taşıyan bir diğer özellik de talebin inelastik olabiliyor olmasıdır. Farklı bir şekilde ifade edilecek olursa da bahsi edilen bu mallara karşı olan talep, fiyat değişmeleri bünyesinde daha az duyarlıdır. Bunun asıl nedeni ise bir parçanın ya da var olan bir hammaddenin, mamulün toplam maliyetinin küçük bir kısmını oluşturuyor olmasıdır. Talebin inelastik olabiliyor olması nedeni ile de makineli üretimlerde üretilen ürün sayısı fazla olmasından dolayı parça başına düşen birim maliyet az olmaktadır. Buna bağlı olarak da pazarlama üzerine çabaları yoğunlaştırarak satışları artırmak güçleşmektedir.

ENDÜSTRİYEL TALEP FAZLA DALGALANIR

Tarımsal ve hayvansal endüstrileri üzerinde kullanımı yapılmak üzere temin edilen mallar dışında, endüstriyel mallara karşı olan talep, tüketim malları talebine nazaran çok daha fazla dalgalanma göstermektedir. Bazı büro mobilyaları ve kullandıkları makineler, kamyon, kaldırma aracı gibi vb. yardımcı donatım malzemeleri buna örnek olarak verilebilir.

PAZARIN BİLGİ DÜZEYİ YÜKSEKTİR

Tüketici pazarlarına nazaran daha sistemli ve örgütlü olan bu pazarın sahip olduğu alıcılar, satın almış oldukları ürünler hakkında oldukça bilgilidirler. Alternatifi olan arz kaynaklarını ve ikame malların var olan üstünlüklerini de ayrıca bilirler.

ENDÜSTRİYEL ALICILARIN ALIMDA ÖNEM VERDİKLERİ HUSUSLAR,  DAVRANIŞSAL VE DİĞER BAZI ÖZELLİKLERİ

Endüstriyel alıcılar, nihai tüketiciye nazaran daha rasyonel davranırlar ve duygularıyla değil mantıkları ile hareket ederler. Bir örgütün ihtiyaçlarını karşılamak adına alım yapmalarından dolayı var olan mamulün fonksiyonel özellikleri ve satın almak istedikleri ya da almayı düşündükleri ürünler üzerine toplayabildiğince bilgi toplarlar ve ürün hakkında olması gereken asıl bilgilere de böylelikle sahip olmaktadırlar. Satın alma işlemini gerçekleştirmeden önce endüstriyel alıcılar, mantıksal güdüleriyle hareket ederek bir sürü ekonomik faktörü göz önünde bulundururlar ve bunlar arasında en önemli olanı ise kalite düzeyi, servis ve fiyattır. Çoğu endüstriyel alıcı, tek bir tedarikçi üzerinden bütün sorunlarının çözümünü bulabilmeyi beklerler. Aynı zamanda kendi ürettikleri mal ya da hizmetler üzerinde veya kendi yapmış oldukları çalışmalarında kaliteye önem verirler. Bunu sağlayabilmek adına çeşitli sebeplerle kullanılmak üzere talebini yapmış oldukları malların bazı özelliklere sahip olmasını isterler ve bu nitelikleri içinde barındıran nitelik dökümüne spesifikasyon ismi verilmektedir. Buna bağlı olarak alıcıların diğer özellikleri ise aşağıda olduğu gibidir.

• Endüstriyel alıcılar, genel olarak bazı yerlerde ya da bölgelerde toplanırlar. Bundan dolayı bölgesel toplanma görülür,
• Alıcı sayısındaki azlıktan dolayı alıcı ve satıcılar birbirleri hakkında daha çok fikir sahibi olurlar ve birbirlerini çok daha yakından tanırlar,
• Reklam yerine kişisel satış yaygındır,
• Satış masrafları çok yüksek değildir,
• Genel olarak bakıldığında siparişler seyrek aralıklarla ve büyük miktarlarda verilir,
• Mal alımına karar verildiğinde bu karar ya da alım aşamasında işletmede çok kişi söz sahibi olabilir,
• Talep edilen siparişin büyük olması, birden fazla kişinin karar verici ya da söz sahibi olması vb. gibi durumlardan dolayı satın alma işlemleri uzun sürer,
• Direkt olarak alışveriş yaygındır,
• Tek kaynağa bağlı kalmak olumsuz sonuçları ortaya çıkarabileceğinden dolayı alım işleminin birden fazla kaynak üzerinden gerçekleştirilmesi tercih edilir,
• Alımlar üzerinde karşılıklılık.

ENDÜSTRİYEL ALICILARIN SATIN ALMA METODLARI

Endüstriyel alıcıların satın alma metodları nihai kullanıcılara nazaran çok daha farklıdır. Nihai tüketicileri mallar üzerinde inceleme yaparak muayene ile satın alma yolunu izlerlerken, endüstriyel alıcılar, aşağıdaki 4 maddeden herhangi birisini ya da birkaçını kullanırlar:

1. Muayene ile satın alma,
2. Örnek (numune) üzerine satın alma,
3. Tarif üzerine satın alma,
4. Pazarlık yolu ile satın alma.

Muayene İle Satın Alma: Standart olmayan mallar üzerinde uygulanır ve kendi arasında farklılığa sahip olan mallar alıcısı tarafında muayene edilerek alınır. Buna sanat eserleri, sebze ve meyveler örnek olarak verilebilir.

Örnek Üzerine Satın Alma: Muayene ile satın alma durumunun tam tersi olarak burada işleyiş, malların standartlaşması üzerine uygulanır ve ürünlerin tamamı yerine sadece küçük noktası üzerinden alınan örneğin kalite özellikleri muayene edilerek belirlenir. Bu metod, endüstride üretilen bazı ürünler üzerinde ve buğday, pamuk gibi vb. türlerdeki malların alımında kullanılmaktadır.

Tarif Üzerine Satın Alma: Bu aşamada da alım işlemi, standartlaşmış mallar üzerinde uygulanır. Alım işlemi ise var olan bir malın tümünün ya da örneğinin alıcının görmesinin gerekmediği durumlarda, satıcı ürünü tarifle garanti eder ve bundan yola çıkarak alım işlemi gerçekleştirilir. Dolayısıyla buna bağlı olarak satın alma masrafları üzerinde azalmalar oluşur.

Pazarlık Yolu İle Satın Alma: Alıcının tam anlamıyla ne istediği ve asıl ihtiyacının ne olduğunu belirtmesi veya satıcıların sunacakları tekliflerini belirtmelerini istemesi üzerine başlayan bir pazarlık uygulamasıdır.

ENDÜSTRİYEL ALICI DAVRANIŞI

Daha önce de bahsettiğimiz gibi endüstriyel alıcıların kendilerine özgü birden fazla yönleri vardır. Dolayısıyla endüstriyel pazarlar üzerinde gerçekleşen alım süreçleri, diğer pazarlarda gerçekleşen alım süreçlerine nazaran çok daha kurallı, sistemli ve resmi süreçlerle birlikte yürütülmektedir. Aşağıdaki tabloda da bu işleyişin sistemi ve aşamaları belirtilmiştir.

ENDÜSTRİYEL ALIMDA ROL OYNAYAN KİMSELER

Endüstriyel satın alma işleminde çok fazla görülmese de satın alma kararları tek kişi tarafından da verilebilmektedir. Genellikle bu durum, örgütler üzerinden satın alım karar sürecine katılan çeşitli kişilerden oluşan sorumluluk sahibi gruplar tarafından ortaya çıkarılır. Alım işleminde rol oynayan kişiler:

• Mamulün kullanıcıları.

Mamulün Kullanıcıları: Ürünün kriterlerini belirlerler ve ürünün performansının kriterlere uygunluğu üzerine değerlendirme yaparlar.

• Kararı Etkileyenler: Mühendisler gibi teknik adamlar, var olan mamul üzerinde değerlendirme yapılabilmesi için yardımcı olurlar.
• Satın Alma Görevlileri: Fiili satın alma işlemleri bünyesinde yetkililerdir ve satıcıları seçerek alım şartları üzerinde pazarlıklarını yaparlar.
• Karar Verenler: Hangi ürünün hangi satıcıdan satın alınması gerektiğine dair karar vericidirler
• Yardımcı Personel: Satın alma merkezlerine doğru ilerleyen süreçlerde orada bulunan kişiler arasındaki bilgi alışverişini sağlayan ve bu durumu kolaylaştıran, sekreterler ya da teknik personellerdir.

ENDÜSTRİYEL ALIMLARI ETKİLEYEN FAKTÖRLER

Endüstriyel alımları etkileyen faktörler çevresel ve örgütsel faktörler, kişilerarası ilişkiler ve aynı zamanda bireysel faktörler olmak üzere 4 başlık altında incelenmektedirler.

1) Çevresel Faktörler: Çevresel faktörler, oldukça geniş bir boyuta sahiptir ve dolayısıyla endüstriyel alıcıların kararları üzerinde büyük ölçüde etki yaratan ve kontrol edilemeyen bir yapıya sahiptir. Bünyesinde kanun, yasa, tüzük ve ekonomik faktörler gibi değiştirilemeyen, kontrol edilemeyen faktörleri barındırır.

2) Örgütsel Faktörler: İsminden de anlaşılacağı üzere bu aşamada, örgütsel amaçlar, satın alma politikaları, mevcut kaynaklar ve satın alma ile ilgili oluşturulan gruplar yer almaktadır.

3) Kişilerarası İlişkiler: Kişiler arasında satın alma işlemleri ile ilgili kendi aralarındaki ilişkileri ifade eder. Zamanla aralarında oluşabilecek anlaşmazlıklar, uyuşmazlıklar ve işbirliği kuramamaları gibi durumlar dolayısıyla satın alma kararları üzerinde olumsuz etkiler ortaya çıkmaktadır.

4) Bireysel Faktörler: Satın alma karar sürecine dâhil olan kişilerin yaş, eğitim düzeyi, cinsiyetleri gibi vb. şeyler üzerinde sahip oldukları karakteristik niteliklerini ifade eder.

ENDÜSTRİYEL SATIN ALMA KARAR SÜRECİ AŞAMALARI

ENDÜSTRİYEL ALIM KARARI TİPLERİ

1) Yeni (İlk) Satın Alma: Bir örgütün bir sorunu veya işi çözmek adına var olan ürünü ilk kez satın alması durumunu ifade eder. Mamul spesifikasyonunu ve oldukça geniş bir bilgi gerektirmektedir.

2) Değiştirilmiş (Gözden Geçirilmiş) Yeniden Alım: Bir ürün üzerinde alım işleminin birden fazlaca kez tekrarlanması üzerine, doğrudan tekrar alım konusu söz konusu değilse değiştirilmiş yeniden alım söz konusu olmaktadır.

3) Doğrudan (Rutin) Yeniden Alım: Satın alma işlemini gerçekleştiren kişinin rutin bir şekilde aynı ürünü aynı satış şartları üzerinden satın alması durumudur. Alıcı, burada devamlı aynı ürünü aynı satıcı üzerinden aldığı için direkt olarak yeni bir sipariş oluşturacağından dolayı ek bir bilgiye de ihtiyaç duymaz.

Endüstriyel satın alma karar süreci aşamaları ise bunlara bağlı olarak 6 maddeden oluşmaktadır. Bunlar şu şekilde sıralanabilmektedir:

• Bir problemin ortaya çıkması ya da bir ihtiyacın duyulması,
• Mal spesifikasyonunun belirlenmesi veya geliştirilmesi,
• Malların ve satıcıların bulunması,
• Malların spesifikasyona göre değerlendirilmesi,
• En uygun malın seçimi ve siparişin verilmesi,
• Performansın değerlendirilmesi.

ULUSLARARASI PAZARLARIN BAZI GENEL ÖZELLİKLERİ

Uluslararası pazarlar, ülke sınırları dışında kalan tüm pazar alanlarının karşılığıdır.  Uluslararası pazarlar, ulusal pazarların bazı niteliklerine sahiptirler ve bununla birlikte o pazarların uzantıları olmaktan da uzak kalmaktadırlar. Dolayısıyla bu durum karşısında çok daha karmaşık bir yapı ve boyutlarla karşı karşıya kalmaktadırlar. Buna bağlı olarak ise uluslararası pazar alanında faaliyet gösteren işletmeler oldukça farklı ve yeni yeni sorunlarla karşı karşıya kalabilmektedirler.

Ayrıca uluslararası pazarlar, hepsinin kendine özgü bir pazarlama niteliğine sahip olan birimler nazarında oluşmaktadır. Buna bağlı olarak, uluslararası pazarların genel özelliklerine de kısaca değinecek olursak aşağıdaki gibi maddeleri sıralayabiliriz:

• Uluslararası pazarlar üzerinde ürün/mal çeşitliliği ve arz kaynakları oldukça fazladır,
• Rekabet avantajı yüksektir,
• Genel olarak bakıldığında, fiyatlar iç pazara nazaran daha düşüktür,
• İç pazara karşın çok daha dinamik ve hızlı değişken bir karaktere sahiptirler,
• Kalite, ambalajlama ve standartlaştırma gibi kavramlara önem verilir,
• Pazar alanı üzerinde bilgi toplayabilmek ve pazarlama araştırması yapmak gibi faaliyetler oldukça masraflıdır,
• Dış Pazar alanlarında politik ve kurumsal etkenler rol oynamaktadır,
• Dış pazar alanlarına açılmak oldukça güç olduğundan dolayı her devlet kendi işletmesine yardımcı olmaktadır,
• Uluslararası pazarlar üzerindeki iklim, doğal kaynaklar, farklı fiziksel özelliklere sahip ürünler ve var olan çeşitli ürünlerle birlikte ambalajlamayı da beraberinde getirir,
• Oranın nüfusuna, gelirine ve buna benzer şeyler üzerindeki dağılımla ilişkili özellikleri oluşabilecek farklı pazarlama karar ve stratejilerini de beraberinde getirmektedir.

ULUSLARARASI PAZARLARI ETKİLEYEN ÇEVRESEL FAKTÖRLER

Daha önce de bahsettiğimiz özelliklerin dışında uluslararası pazarları etkileyen çevresel faktör ve özellikler kültürel ve sosyal çevre, demografik ve ekonomik ve aynı zamanda politik ve hukuki çevre olmak üzere incelenmektedir.

KÜLTÜREL VE SOSYAL ÇEVRE

Her alanda olduğu gibi uluslararası pazarların üzerinde de kültürel ve sosyal çevrenin etkisi oldukça büyüktür. Bundan dolayı, mamuller bir ülkeden diğerine gönderildiği zaman, bir diğer ülke ile gönderimi sağlanan ülke arasında benzerlikler varsa o ürünün kabul görmesi, beğenilmesi olasılığı daha yüksektir. Tam tersi bir durum söz konusu olduğunda, 2 ulus arasında benzerlikler yerine farklılıklar olduğu noktada o ürünün diğer ülkedeki kültüre olan adaptasyonu ayrıca bir önem kazanmaktadır. Dolayısıyla kültürel farklılar, ürün geliştirme, kişisel satışlar, yapılan reklamlar, oluşan fiyat endeksleri üzerinde kısaca pazarlama programı üzerinde hemen hemen her alanda etki yaratmaktadır.

DEMOGRAFİK VE EKONOMİK ÇEVRE

Bir ülkede var olan nüfus faktörü pazarlama yönetimi üzerinde etki yaratan önemli faktörler arasında yer alır. Çünkü bir ülkeyi asıl pazar haline getiren o ülkenin nüfusudur ve nüfus üzerindeki ekonomik gelişmişlik düzeyi, bir ülkenin satın alma gücü ve toplam gelir üzerinde oluşabilecek faaliyetlerle doğrudan bir ilişki kurmaktadır. Dolayısıyla ülkeler arasındaki nüfus yapıları ve ekonomik yapıları birbirleri arasında oldukça büyük farklara sahiptirler.

POLİTİK VE HUKUKİ ÇEVRE

Uluslararası Pazar alanında faaliyet gösteren firmalar/işletmeler için politik ve hukuki çevre adına asıl önemli olan nokta politik istikrar, ticaret üzerine getirilen sınırlamalar, düzenleyici yasa ve kurallar bunlar arasında sayılabilmektedir. Bir işletmenin yabancı bir ülkede faaliyet göstermek isteyen bir işletmenin o ülkedeki politik istikrar ile kendisine karşı dostane bir tutum sergilenmesi üzerine önem vermesi bu duruma örnek olarak verilebilmektedir. Bundan dolayı da bir ülkede politik istikrarın olması oldukça önemlidir. Dolayısıyla bir ülke üzerinde değişen iktidar sistemi ve siyasi istikrarsızlıklar o ülkedeki düzen üzerinde bozukluk meydana getirir ve oluşan siyasi kargaşa politik istikrarsızlığı da beraberinde getirir. Uluslararası işletmeler ise bu nedenden dolayı yatırımlarını tehlikeye atmamak adına politik riskin fazla olduğu ülkelere girmek istememektedirler.

KAYNAKÇA

• https://muhaz.org/6-bolum-endustriyel-pazarlar-ve-uluslararas-pazarlar-prof-dr-g.html
• https://www.greenpeace.org/turkey/harekete-gec/ciftciyi-koru-tarimi-kurtar/#:~:text=%C3%9CRET%C4%B0C%C4%B0%20PAZARI%20NED%C4%B0R%3F,%C3%BCretici%20pazar%C4%B1nda%20do%C4%9Frudan%20%C3%A7ift%C3%A7iler%20kazan%C4%B1yor.
• https://keskinso.gen.tr/sat%C4%B1c%C4%B1-i%C5%9Fletme-pazarlar%C4%B1-nedir/
• https://www.yalitim.net/yayin/421/endustriyel-pazarlar-ve-endustriyel-satin-alma-davranisinin-incelenmesi_11017.html#.YzBiKnZBzIV
• https://www.disticaretkursu.pro/endustriyel_pazarlar.html#:~:text=yer%20alan%20kurumlard%C4%B1r.-,Devlet%20(H%C3%BCk%C3%BCmet)%20Pazar%C4%B1,i%C3%A7in%20kitlesel%20%C3%BCretim%20yoluyla%20%C3%BCretilir.
• https://slideplayer.biz.tr/slide/8923158/
• https://tr.triangleinnovationhub.com/market-types-4-important-types-market
• https://www.yalitim.net/yayin/421/endustriyel-pazarlar-ve-endustriyel-satin-alma-davranisinin-incelenmesi_11017.html#.YzCSPHZBzIU
• https://www.academia.edu/5647264/End%C3%BCstriyel_pazar
• http://acikerisim.pau.edu.tr/xmlui/bitstream/handle/11499/2058/Pelin%20K%C4%B1lvan.pdf?sequence=1&isAllowed=y
• https://satinalmadergisi.com/endustriyel-pazarlarda-alici-davranislari-ve-alim-kararlarini-etkileyen-faktorler/#:~:text=End%C3%BCstriyel%20al%C4%B1c%C4%B1lar%2C%20maliyetleri%20minimize%2C%20k%C3%A2rlar%C4%B1n%C4%B1,hem%20de%20ki%C5%9Fisel%20fakt%C3%B6rlerden%20etkilenirler

Instagram Hesabı‘mızı da takip edebilirsiniz!