Satış Teknikleri Nelerdir? 

Şirket neden satıyor? Şirketler büyümek istedikleri için satmak isterler. Şirket dediğimiz yapı, kâr elde etmek ve işletme geliri elde etmek için kurulmuş bir işletmedir. Bu işletmelerin daha fazla satması, daha karlı satması ve daha fazla gelir elde etmesi için daha karlı satması gerekiyor. Satışlar, satış sayısını, müşterileri, satın alma sıklığını, bir defada satın alınan toplam ürün veya hizmet sayısını artırmak, yani şirketi büyütmek için kullanılır. Satış becerileri de satış için gereklidir. Satış becerileri, bir şirketin satış stratejisini uygulamaya koymaya karar verdiği tüm kural setlerine ve eylemlere verilen addır. Satış Becerileri; Ürün Satış Teknikleri ve Hizmet Satış Teknikleri olarak iki ayrı başlıkta ele alınabilir. İkisi arasındaki ortak sabit, ürün veya hizmetinizi satmak isteyen ve onu isteyen veya ihtiyacı olan bir tarafın olmasıdır. Satış becerileri, bu iki ihtiyacı en uygun zaman diliminde ve koşullarda birleştiren ve karşılayan tekniklere verilen isimdir. Yani satıcılık, iki arzuyu doğru bir şekilde birleştirme sanatıdır.

ETKİLİ SATIŞ TEKNİKLERİ

Firma sorunları ve çözümleri kapsamında etkin satış tekniklerini belirlemek için aşağıdaki soruları soruyoruz;

• Satışları şirketimizi büyütmek için kullanıyoruz, peki satışları artırmak için ne yapabiliriz?
• İsim ve sicil kaydı ne olursa olsun, satış ekiplerimizin iyi satış becerileri veya temel satış becerileri olarak adlandırdığımız konularda başarılı olmasını nasıl sağlarız?
• Satışlarımızı nasıl sürdürebiliriz?
• Satışlarımızı sürekli olarak nasıl artırabiliriz?

Bu noktada sıcak, soğuk, merchandising, perakende veya online satış için kullanılabilecek tüm satış bazlı teknikleri göz önünde bulundurmalı, alıcı ve satıcıların psikolojisini bu temelde anlamalı ve kapanış satışlarına yön verecek dinamikleri kullanmalıyız.

TEMEL SATIŞ TEKNİKLERİ NELERDİR?

Dünyanın her yerinde insanlar gün boyunca ürün alıp satarlar. Satış uzmanları, ürünleri müşterilere pazarlamak ve onları satın almaya teşvik etmek için çeşitli teknikler kullanır. Kullanılan satış türlerini şu şekilde sıralayabiliriz:

• Sıcak İpuçları
• Saha Satış İpuçları
• Perakende Satış Becerileri
• İnternette Satış Becerileri
• Soğuk Satış İpuçları
• Çapraz Satış İpuçları
• Dış satış becerileri

Bu etkili satış ipuçları, aşağıdaki satış yöntemleriyle kullanılabilir:

TELEFON VEYA YÜZ YÜZE

Tele pazarlama olarak da bilinen tele pazarlama, yaygın bir satış tekniğidir. Satış uzmanları, önceki ve potansiyel müşterileri, geçmiş satın alımlara dayanarak ilgilenebilecekleri yeni ürünler hakkında bilgi vermek için ararlar. İnsanlar bu aramaları ofisten, çağrı merkezinden veya evden yapabilir.

Yüz yüze satış, müşterilerle yüz yüze olan satış profesyonellerini içerir. Bu, müşterinin bulunduğu yere (örn. ev, ofis) gidilerek yapılabilir. Bu teknolojileri kullanan profesyoneller, telefon veya yüz yüze görüşme sonunda satış talebinde bulunabilirler.

ONLINE VEYA TELEVİZYON

Ürün satmanın diğer iki yolu internet ve medyadır. Satıcılar ürünlerini web sitelerine yerleştirir, böylece tüketiciler bir satış görevlisiyle konuşmak zorunda kalmadan doğrudan web sitesinden satın alabilirler. Satıcılar, ürün web sitelerini kullanmanın yanı sıra, ürün hakkında daha fazla bilgi edinmek ve satın almak için ilgilenen alıcıları web sitelerine yönlendiren reklamlar yayınlar.

Tedarikçilerin ürün satmalarının bir başka yolu da TV’de ücretli reklamcılıktır. Şirketler, ürünlerini tanıtmak için reklamlar oluşturur ve ticari veya bilgilendirici bir reklamın sonunda, ilgilenen müşterilere ürün hakkında daha fazla bilgi edinebilmeleri veya satın alabilmeleri için ziyaret etmeleri için bir telefon numarası veya bir web sitesi verir.

DOĞRUDAN POSTA VE E-POSTA

Müşterileri aramadan satış yapmak veya yüz yüze görüşmek, satıcılar doğrudan posta veya e-posta teknolojisi kullandığında gerçekleşir. Doğrudan posta kullanan satıcılar, mevcut ve potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturur ve onlara mektup, katalog ve diğer basılı pazarlama materyallerini postayla gönderir.

E-posta kullanan satıcılar, ürün/hizmetleri ile ilgili bilgileri, şirketin CRM sistemindeki kişi veya kişilerin e-postalarına gönderir.

İKNA YÖNTEMLERİ NELERDİR?

Herkes kolayca ikna edilir; ikna, bir kişinin bir fikre, olaya, kişiye veya nesneye yönelik tutumunu ve/veya davranışını etkilemek için tasarlanmış bir iletişim yöntemidir.

Peki ikna edici satış konuşmaları nasıl yapılır?

Bir satış ortamında, ikna genellikle bir satış temsilcisi bir müşteriyi ürün veya hizmetlerinin bir soruna en iyi çözüm olduğuna ikna etmeye çalıştığında ortaya çıkar. Çeşitli etkili ikna tekniklerini bilmek, yalnızca satış görevlilerinin satış yapmasına ve hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda pazardaki rakiplerine karşı üstünlük kazanmalarına da yardımcı olur.

İşte bu alanda kullanılan en etkili ikna tekniklerinden bazıları:

1. Bilgilerinizi kişiselleştirin.
2. Problem çözmeye odaklanın.
3. Sosyal kanıt sağlayın.
4. Hedefi tahmin et.
5. Olası kararları güçlendirin.
6. Kişisel bir bağlantı kurun.
7. Bu süreci aceleye getirmeyin.

SATIŞ SÜRECİ HANGİ AŞAMALARDAN OLUŞUR?

Satış süreci, bir satış görevlisinin potansiyel bir alıcıyı, farkındalığın ilk aşamasından tamamlanmasına kadar aldığı bir dizi tekrarlanabilir adımdır.

Tipik olarak, satış süreci şunları içerir: arama, hazırlama, yaklaşma, sunma, itirazları ele alma, kapatma ve takip etme.

Şu şekilde özetleyebiliriz:

• Müşterilerinizin Ne Beklediğini Bilin: Satışta ilk temel adım, pazarınızı anlamak ve müşterilerinizin ne istediğini anlamaktır, böylece daha etkili satış yapmanıza yardımcı olacak bir satış konuşması hazırlayabilirsiniz.
• Ürün Bilgisi: Derinlemesine ürün bilgisi, satış korkusunu ve hayal kırıklığını ortadan kaldırır. Bu nedenle satış profesyonellerinin sattıkları ürünleri iyi kavramaları gerekir.
• Kesin Olarak Arayın: Arayabileceğiniz şeyin ana amacı, potansiyel müşterileriniz ve mevcut müşterilerinizin araştırma yapması için yeni fırsatlar yaratmaktır. veya bir e-posta gönderin.
• Aktif Dinleme: Satışta aktif dinleme becerilerini uygulamak, müşterilerinizin gerçekte ne söylediğini anlamak için bilinçli bir çaba göstermenizi sağlayan değerli bir dinleme tekniğidir.
• İtirazları Ele Alma: Müşteri direnci doğaldır. İtirazları etkili bir şekilde ele almak ve bunlarla başa çıkmak, başarılı satış yaparken aşılması en zor engellerden biridir.
• Satış Kapama: Artık potansiyel müşterileriniz ürününüze gerçekten ilgi gösterdiğine göre, son adımı kaçırmayın. Şimdi satışı kapatıp işi alma zamanı!

Basitçe söylemek gerekirse, potansiyel bir müşterinin bir ürüne ihtiyacı olduğunu fark etmekten gerçek bir satın alma işlemine kadar olan yolculuğudur.

SATIŞ TEKNİKLERİ VE STRATEJİK SATIŞ

Stratejik satış, mevcut satış faaliyetlerine şirketin gelecekteki performans hedeflerine odaklanmayı içerir. Ayrıca, müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurmak amacıyla satış yaparken alıcının endişelerine öncelik vermeyi de içerir. Kullanılan satış yöntemi, satılan ürünlere ve müşteri tercihlerine dayanmaktadır.

Bir şirketin stratejik satış tekniklerini etkin bir şekilde kullanması için, ürünlerin özel özelliklerini gösterirken bütünlüğünü koruması ve müşterilere verdikleri sözleri yerine getirmelerini sağlaması gerekir. Stratejik satış teknikleri, işletmeler tarafından satışları artırmak ve müşterilerle kalıcı ilişkiler kurmak için kullanılır. Kişisel satış, satış sonrası hizmet, iletişimde kalma ve düşük fiyat taktikleri, yaygın stratejik satış tekniklerinden bazılarıdır.

SATIŞ STRATEJİSİ NASIL OLUŞTURULUR?

Bir satış stratejisi, hedeflerinizi, üst düzey taktiklerinizi, hedef kitlenizi ve potansiyel engellerinizi listeler. Geleneksel bir iş planı gibidir, ancak satış planına özel olarak odaklanır. Bir iş planı, hedeflerinizi ortaya koyar; bir satış planı, onlara nasıl ulaşacağınızı tam olarak açıklar.

Strateji olmadan satış ekipleri ve liderler, o andaki en iyi senaryoya göre kararlar alırlar. Bencil veya dar görüşlü oldukları için değil, büyük resmi anlamadıkları için. Güçlü bir ekip, iyi eğitildiklerinde, net talimatlara sahip olduklarında ve nereye gittiklerini bildiklerinde en üretkendir. Bu unsurlardan herhangi biri eksik olursa, başarılı bir sonuca asla ulaşılamaz.

Sürdürülebilir büyümenin sırrı, onu destekleyecek güçlü bir satış stratejisi geliştirmekte yatar. Başarılı bir satış stratejisi geliştirmek için satış ekipleri şu adımları izlemelidir:

1) Eskiden ve Şu Anda Nerede Olduğunuzu Değerlendirin

Geleceği planlamaya başlamadan önce geçmişe bakın. Önceki çalışma yılınızın bir değerlendirmesini yaparak ve nerede olduğunuzu görerek, nereye gitmeniz gerektiğini belirlemeye başlayabilirsiniz.

2) Net Bir İdeal Müşteri Profili Oluşturun

Çoğu şirket için gelirin %80’i müşterilerin %20’sinden gelir. Bir önceki yıla bakarak, hangi müşterilerin en çok harcama yaptığını, birden fazla ürün satın aldığını, birlikte çalışması en kolay ve en kısa satış döngülerine sahip olduğunu görebilirsiniz. En iyi müşterilerinizin ne yaptığını öğrenin ve bu kriterleri listeleyin. Bu sizin ideal müşteri standardınız olacaktır. İdeal müşteri profili, satış temsilcilerini yönlendirerek, zamanlarını hızlı bir şekilde dönüştürme ve tekrar eden işler yapma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterilere verimli bir şekilde harcamalarına yardımcı olur.

3) SWOT Analizi Yapın

Bir SWOT analizi, mevcut müşterilerinizi büyütmek, mevcut müşterileri bulmak ve yeni potansiyel müşteriler bulmak için nerede iyi konumlandığınızı söyleyecektir. SWOT; güçlü ve zayıf yönlerinizin, fırsat ve tehditlerinizin bir değerlendirmesini içerir.

SWOT hayali bir egzersiz değildir. Mümkün olduğunca gerçeğe dayalı olmalıdır, bu nedenle satış, pazarlama ve ürün ekiplerinizin SWOT’u birlikte yapmasını sağlayın.

İşiniz, fırsatlardan yararlanmak için güçlü yönlerinizi nasıl kullanacağınızı bulmaktır. Zayıf yönlerinizi ve tehditlerinizi, bu hedeflere ulaşma yeteneğinizi engelleyen iç ve dış engelleri göz önünde bulundurun. Kendinize ve ekibinize bu tehditleri ve güvenlik açıklarını en aza indirmek için ne yapılması gerektiğini sorun. Çabalarınızda spesifik olun. Mevcut müşterilere neden daha fazla satış yapmadığınızı ve acentelerin neden işlerini kapatmakta zorlandıklarını araştırın. Hangi ürünlerin iyi sattığını ve nedenini öğrenin. Planınızı oluşturmak için bu bilgilere ihtiyacınız olacak.

4) Net Bir Pazar Stratejisi Belirleyin

Artık nerede olduğunuzu ve nasıl çalıştığınızı değerlendirdiğinize göre, nereye gittiğinizi düşünmeye başlayın.

Bu, pazar stratejilerini düşünmenin zamanıdır. Bugüne kadarki çalışmalarınıza dayanarak aşağıdaki soruları göz önünde bulundurun:

• Mevcut hesabınızı ne kadar genişletebilirsiniz?
• Referans almak için mevcut hesabınızı nasıl kullanıyorsunuz?
• Mevcut ürünler, mevcut bölgelerde ne kadar gelir artışı sağlayabilir?
• Yeni ürünlerle mevcut bölgelerde ne kadar gelir artırabilirsiniz?
• Mevcut ürünler, mevcut bölge dışında ne kadar gelir artışı sağlayabilir?
• Yeni ürünlerle mevcut bölgelerin dışında ne kadar gelir artırabilirsiniz?

5) Net Gelir Hedefleri Oluşturun.

Belirli bir gelir hedefini, geçmiş ve mevcut durum değerlendirmelerine göre oluşturduğunuz bir pazar stratejisi ile birleştirdiğinizde, bölgeler ve bireyler için gerçekçi gelir hedefleri oluşturabilirsiniz.

Şimdi satış ekibinizin bu hedeflere ulaşmak için ihtiyaç duyduğu desteği düşünmenin zamanı geldi. Bir plan oluşturmak için pazarlama, satış ve ürün ekiplerini bir araya getirin.

Satış görevlilerine temelsiz yeni kotalar vermek aslında tüm taraflar için hayal kırıklığı ve sinir bozucu.

6) Açık Konumlandırma Geliştirin ve İletin.

Oluşturduğunuz pazara giriş stratejisi, şirketinizin ve ürünlerinizin büyüme için nasıl konumlandırılması gerektiğini belirlemenize yardımcı olacaktır. Her biri net bir hedefleme planı gerektiren farklı pazar segmentleriniz olduğunu unutmayın.

• Büyük müşteriler
• Farklı ürün grupları kullanarak mevcut hesaplarla işlem yapın
• Mevcut bölge ve pazarlardaki fırsatlar
• İdeal müşteri profilinize uyan şirketler: onları nasıl tanımlarsınız? Ürününüz hakkında onları nasıl bilgilendireceksiniz?
• Müşteri adayları oluşturmak için satış ve pazarlama ekipleriyle nasıl çalışacaksınız?
• Yeni pazarlar, yeni ürünler.

Satış elemanlarından konumlandırmayı anlamalarını istemek yeterli değildir. Satış, pazarlama ve ürün ekiplerinin, farklı ihtiyaçları karşılayan alıcı kişilikleri veya konumlandırma beyanları ve değer önermeleri oluşturmak için birlikte çalışması gerekir.

7) Açık Bir Eylem Planını Oluşturun

Temsilcilerinizin başarılı olmasını istiyorsanız, iyi işleyen bir strateji ve fırsat planlama süreci uygulama zamanı.

Artık ne kadar gelir elde etmeniz gerektiğini ve gelirin nereden gelmesi gerektiğini bildiğinize göre, her satış elemanının nasıl gelir elde etmeyi amaçladığını gösteren bir huni oluşturması gerekir. Pazarlama ile çalışırken ve belirli hedefleri destekleyen mevcut müşteri adaylarını dahil ederken daha başarılı olabilirler.

12 ALTIN SATIŞ TEKNİĞİ

1. Pazarınızı bilin.
2. Doğru beklentilere odaklanın.
3. Şirketinizi kendinizden daha önemli hale getirin ve şirketinize yardımcı olun.
4. CRM’nizden yararlanın. / CRM yazılımınızı etkin bir şekilde kullanın.
5. Verilerinize dikkat edin.
6. Müşterilere beklentilerini sorun ve onları dikkatlice dinleyin.
7. Eğitim yoluyla güven oluşturun.
8. Ürün veya hizmetinizin özelliklerine değil, müşterilerinize sağladığı avantajlara odaklanın.
9. Her toplantıyı ve konuşmayı bir eyleme veya çıktıya bağlayın.
10. Ne zaman hayır diyeceğinizi bilin.
11. Sorunları sorun haline gelmeden çözün.
12. Müşterilerinizle samimi bir ilişki kurun ve satış henüz gerçekleşmemiş olsa bile bu ilişkiyi sürdürün.

KAYNAKÇA

https://unsman.com/Satış Teknikleri Nelerdir

https://www.osmed.com.tr/Etkili Satış Teknikleri İle Başarılı Satışın Sırları

https://istanbulbogazicienstitu.com/Satış Teknikleri

https://toptalent.co/Satış Teknikleri Nelerdir En Etkili Satış Taktikleri ve Stratejileri

https://www.albertsolino.com/blog/Satış Teknikleri

https://www.mysoft.com.tr/En Etkili Satış Yöntemleri Nelerdir

Instagram Hesabı‘mızı da takip edebilirsiniz!